זמן הוא כסף 

זמן הוא כסף



"לולא הזמן, הכל היה קורה בבת אחת"
(וודי אלן)


חלק ניכר מהצלחתנו תלוי בזמן. שליטה במכניזם, אילוץ ארועים, סוף רבעון, מחזוריות תקציב, תחילת הצגה, סוף הצגה, מחזור חיים של מוצר, קימה מוקדם, גלישת תחזית, "נא להשיב עד, או לפני... " , יחס ערך לזמן, מחזור מכירות, מחזוריות קניה, מסגרת זמן להחלטה, תשלום לפי שעות, מסגרת זמן להחלטה, חיוב לפי שעות, תכנית פיתוח, מומנטום של מכירה, זמן שיווק, דד ליין לפרויקט, החזר השקעה מהיר, ערך בהווה, ... כל אלה מתיחסים לזמן.


מצליחנים במכירות יודעים למקסם מאמציהם בתוך המגבלות הצרות של השעון המתקתק בהתמדה בהווה. זמן הוא כמו הרוח במירוץ סירות מפרש. אתה לא יכול לשנות אותו, אך זה שממנף אותו הטוב ביותר זוכה בדרך כלל.





זמן והכלכלה הלא בטוחה שלנו. נטילת פסק זמן לחשיבה היא קריטית בכלכלת אי בטחון זו. הסיבה?: מהפרספקטיבה של הלקוח , המתנה היא פחות מסוכנת מקבלת החלטה ומימון השקעה עכשיו.


עקב כל השינויים בסביבה העיסקית, הלקוחות מקדישים פחות זמן להערכת התועלת בהצעתך ויש להם פחות אנשים לעזור להם. התנאים האלה מוסיפים זמן למחזור קניותיהם ודוחקים החוצה את הדיל שלך.


הלקוחות שלך מחפשים דרכים יצירתיות לרכך את ההשפעה של עיכוב הארועים שמכריחים אותם לרכוש בזמן מוגדר. הם משהים פרויקט, נושאים ונותנים על הארכה, לשמור את המצב הקיים - אף תוקעים את הראש בחול כבת יענה, באמונה שדבר רע לא יכול לקרות.


יותר השהיות. יש חברות ששולחות את מנהלי הרכש שלהן לסמינרים ואפילו שוכרים יועצים , כך שישיגו מהמוכרים במשא ומתן דילים טובים יותר. כתוצאה מכך המשא ומתן אורך עתה יותר זמן. כך גם עם עורכי הדין שלהם, מוכוונים להורדת רמות גבוהות של סיכון וחשיפה. ביודעין,או בלא יודעין, הם מאריכים לחברתם את היחס ערך לזמן בהשהיית רכישות, משלוחים, יישום ושרותים.


חשוב מאוד להבין מתי ומה הסיבה שהם קונים. לפני שאדבר על שליטה בתזמון, אתה חייב לענות לשאלה הזו: מה הארוע או התנאי העסקי הדרוש עבורם לקנות כשהם אומרים שיעשו זאת? אם אינך יודע את התשובה, אתה עלול להביט בעיסקה שגורלה נגזר להחליק לרבעון הבא, לשנה הבאה, או שלא תתרחש כלל.


השפעה על התזמון. בהנחה שמגרש התחרותי שמשחקים בו הוא שווה,להלן מספר טיפים איך להשפיע על התזמון , במקום להיות נשלט על ידי הזמן:


תגיע לשם מוקדם. הביטוח הטוב ביותר שלא לאבד שליטה בתזמון בסוף מחזור הרכישה הוא לבנות מערכת יחסים עם קניני המפתח ומקבלי ההחלטות העתידיים, לפני שהם במוד של רכישה. שים לך למטרה את החברות שאתה מתכוון להקדיש זמן למכור להן. פגוש את מנהלי המפתח. תן ערך. הבן את העסק שלהם. מסד את עצמך כבעל ידע ומקור אמין. יותר מאוחר כשהם קונים, תהיה מקושר לאנשים בעלי הסמכות לקצר את תהליך הרכישה.


נהל משא ומתן עם האנשים שלהם עורכי הדין וסוכני הרכישות נותנים דיווח מוקדם. בתחילת הערכת מחזור אתה יכול לשאת ולתת על דילוג(או לפחות זרוז) על חלק מהצעדים מאוחר יותר. כך זה נעשה: "אדוני, אני מתכוון להסיר את כל המעצורים כך שאספק לך כל שאתה צריך להעריך את הצעתי. אם בסוף הערכתך, תחליט שהחברה שלנו היא במצב הטוב ביותר לספק לך פתרון, האם אני יכול לסמוך עליך שתעבוד אתי להחיש את תהליך הרכישה?"


חשוף או צור דחיפות מצדם. כשאתה חד משמעית קושר את הערך העסקי של המוצר או השרות שלך ישירות לכך שהלקוח שלך יקבל מרכיב קריטי של תכניתו העסקית , הזמן עומד לצדך, ביחוד אם אתה חוסך לו הוצאות. מצא מי הם האנשים האחראים פיננסית לפרויקט, ייזומו ותפעולו. להם לחץ לקדם אסטרטגית, ביצועית וכספית . הבא אותם לעזור לדחוף את התהליך קדימה.
שמר מומנטום. אל תיתן ללקוח שלך לבזבז את כל הערך שלך בשלב מוקדם בתהליך הרכישה. חשב את הערך של כל נכס (ביקור של המנהל שלך, הצגות של מומחים אזוריים, המלצות של לקוחות, מודלים של החזר להשקעה, סיפורי הצלחה, הצגות מוצר וכו') מנקודת ראות של הלקוח, ואז תכנן את השגתם בדרך שתיצור, תשיג רמה של אנרגיה להמשך תהליך הרכישה שלהם.


השג אישור הלקוח לתכנית. תצטרך לעבור את צעדי תהליך הרכישה שלהם בתהליך המכירה שלך ולהביא אותם להסכים לתזמון של הצעדים האלה בהקדם. הבן, שמוקדם במחזור הרכישה שלהם אתה, כספק פוטנציאלי, יש לך הרבה יותר מינוף מאשר מאוחר יותר, כי הלקוח צריך מידע ממך. אז נהל משא ומתן אתם, לא אחרי שיש להם את שהם צריכים. העלה כל מה שהשגת במשא ומתן על הניר לפני שאתה מבזבז את הכסף של חברתך על זכיה בעסק הזה. אם אתה עושה זאת, תמצא שיש לך יתר שליטה על התזמון. בנוסף, המקורות בתוך חברתך(כולל הנהלה)ללא ספק יתרמו למאמציך.


אל תנבא עסקאות לסוף הרבעון. בחר תאריך של ארבעה שבועות לפני תום הרבעוןכבסיס ליעד המכירות שלך.זה ישמש לך צופר אזהרה למקרה שהענינים יתקדמו לאט יותר ממה שסוכם עם הלקוח. היה מוכן. הלקוח ידע את הלחצים עליך וחברתך לספק תגמולים לקראת סוף הרבעון, ביחוד אם חברתך חברה ציבורית.


גלה מוקדם מלקוחך מה עלול לעכב את הרכישה. סיכון הוא אחד הגורמים שימנע מלקוחך להתקדם. וודא שזיהית כל אזור של סיכון פוטנציאלי, ודאג שיהיו בהישג יד, האנשים, המקורות, משימות, מסמכים והוכחות שיבטיחו לך שסיכון אינו מכשול עבורם להתקדם. עבוד בשיתוף עם לקוחותיך, לא בחילוקי דעות.


קבל עצת מוכרים אחרים. בקש ממוכרים שמספקים ללקוח זה שיאמנו אותך לגבי תזמון המתיחס לנסיונם. הם יספרו לך היכן צווארי הבקבוק, למי לפנות לעזרה בהאצת הדברים, היכן ומתי, ואיך המציאות כשמגיעים לחתימת חוזה עם הלקוח.



צמצם את הרווח בין ארועים. תמיד פעל להריץ הענינים. חזור אליהם, מהר יותר משהם מצפים, עם תשובות לשאלותיהם. ששיחת הטלפון הבאה תהיה מחר, לא בשבוע הבא. כסה יותר בפגישות עם הלקוחות, כך שיהיו פחות פגישות. ענה לצרכיהם, לא רק לדחוס לוח זמנים, אלא לרכוש כבוד ומהימנות יחד. זמני אי ודאות כלכלית גורמים לעליה בפוטנציאל של סיכון נראה. כשסיכון עולה, לקוחות נזקקים ליותר זמן לקבל החלטות, וכתוצאה מכך מצליחנים נזקקים ליותר זמן להתמקד בזמן.